Как Вы Можете Насладиться Драматическую Продажу Власти Свидетельств

Среди разнообразия методов, доступных для Вас как торговец, есть тот, который, как фактически гарантируют, увеличит Ваш бизнес... свидетельства!

Чтобы ясно понять, почему свидетельства настолько сильны, мы должны сначала смотреть на основное восприятие нашей аудитории.

Вот то, как "Джон Q. Customer" мог бы описать свое отношение:

"В дополнение к деланию меня соблазнительное предложение Вы должны доказать мне, что Вы должны хорошо иметь деловые отношения. Вы должны устранить любой страх, что я имею о ведении деловых отношений с Вами. Основание моего страха - сомнение и скептицизм... два существенных компонента для выживания на сегодняшнем жестком деловом рынке.

Я приезжаю своими страхами честно и от опыта. Я велся прежде. Мне лгали прежде. Качество продуктов и услуг, которые я купил в прошлом, не всегда соответствовало претензиям, внесенным к ним.

Едва проходы дня, что национальная пресса не показывает некоторый главный зад этики деловыми и политическими лидерами. Непорядочность и искажение являются банальными. Итак, почему перед лицом всего этого отрицательного опыта я должен верить Вашим рекламным требованиям? "

Они отрезвляют условия, чтобы работать. Легко понять, почему клиенты умеряют свое решение закупки с предостережением. Они не хотят потерять деньги и, что еще более важно они не хотят чувствовать себя глупыми. Устранение этого естественного страха и скептицизма является работой, которую прилагают все усилия свидетельства. Причина проста: Если Вы говорите, что Вы хороши, люди игнорируют Вашу корыстную ласку спины. Когда другие говорят, что Вы хороши..., это вероятно. Это идет в самое сердце того, почему свидетельства настолько сильны..., они дают нам вероятность и правдоподобность.

Когда Вы поставляете хорошее неотразимое предложение, которое и вероятно и правдоподобно, Ваши продажи и прибыль увеличатся.

ТИПЫ СВИДЕТЕЛЬСТВ

Есть четыре различных типа свидетельств. Они:

КЛИЕНТЫ:

Безусловно самая сильная категория свидетельства - удовлетворенный клиент. В потребительских предложениях 30%-ое увеличение бизнеса - весьма обычные, и предложения для корпоративных клиентов, часто удваиваются или тройные результаты с помощью хороших свидетельств клиента.

ЗНАМЕНИТОСТИ:

Знаменитости не столь же правдоподобны как клиенты. Они не вероятны, потому что им платят. Мне, возможно, не нравится знаменитость, которая могла отрицательно затронуть мое отношение к Вашей компании или продукту. Они вообще увеличивают понимание, но это, возможно, не хорошее понимание.

ЭКСПЕРТЫ:

Если Вы продаете искусственные сердца, то свидетельство от д-р Denton Cooley вероятно повысило бы бизнес. Даже при том, что ему можно было бы заплатить, он настолько вероятен, что это вероятно работало бы. Ваш эксперт должен быть экспертом в соответствующей области.

ОПЫТНЫЕ ОРГАНИЗАЦИИ:

Торговая ассоциация, журнал в Вашей области, торговой палате, информационном бюллетене, и т. д. Опытные организации несут большой вес, потому что люди полагают, что их мнение не может быть куплено.

ЧТО ДЕЛАЕТ ХОРОШЕЕ СВИДЕТЕЛЬСТВО КЛИЕНТА?

Чтобы максимизировать власть продажи свидетельств, Вы должны помнить несколько подсказок:

Tip#1...

Будьте Определенными: Свидетельства, выраженные в определенных сроках, тянут больше веса чем более общие утверждения. Например...

"Я увеличил свою прибыль компаний на 78 350 $ в прошлом году, используя Ваш совет!"

намного более эффективно чем..

"Я люблю работать с Вашей компанией."

Tip#2...

Процитируйте Полные Приписывания:

"Г. John Jones, президент
КУЗНЕЦ, ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ <бром> Чикаго, Иллинойс

а не

"J. Jones, Чикаго"

Более полное приписывание более правдоподобное свидетельство.

Tip#3...

Используйте Терминологию Клиента и Выражение:

Сопротивляйтесь любому искушению перефразировать Вас слова клиентов. Вы вообще понизите фактор правдоподобности.

Tip#4...

Фотографии Использования Автора Свидетельства: Вы утроите правдоподобность и продажу власти, если Вы напечатаете фотографию наряду со словами. Фотографии человека, использующего Ваш продукт, работают лучше всего.

КАК СОБРАТЬ СВИДЕТЕЛЬСТВА ГОДНЫЕ К УПОТРЕБЛЕНИЮ...

Сбор свидетельств годных к употреблению должен быть организованной и продолжающейся маркетинговой функцией.

* Сначала... Прочитайте поступающую почту тщательно и держите файл комментариев клиента. Продолжение на тех с потенциалом и помещенный их в форму годную к употреблению.

* Секунда... Проанализируйте свой список клиента и развейте подсписок своих лучших 10 % клиентов коммерческим объемом и частотой заказа. Тщательно обработайте письмо к этому избранному списку "Просящий их помощи". Предложите им, что Вы ищете в пути комментариев и затем позволяете им предоставлять Вам сырье. Важный урок здесь: Вы не можете сидеть небрежно назад и надеяться на свидетельства приехать Ваш путь. Вы должны выйти и получить их.

Награда, однако, всегда стоит усилие. Время Вы тратите лелеяние Вашей программы свидетельства, приведет к увеличенным продажам и прибыли, улучшенное изображение, больше продаж ведет, более низкие коммерческие затраты, сокращенные циклы продажи, и улучшенный поток наличности.

© Copyright 1988/2005 Thom Reece